Aujourd’hui, le e-commerce BtoB totalise 82% de l’ensemble du e-commerce mondial. Cette dynamique montre que les solutions digitales ont su progresser pour apporter des réponses pertinentes aux attentes des professionnels. 

Car si le commerce en ligne BtoB se montre de plus en plus perméable aux standards du BtoC, il conserve ses spécificités. Clients plus exigeants, processus d’achat complexes, volumes, négociations… l’UI (interface utilisateur) et l’UX (expérience utilisateur) doivent être repensées d’un point de vue professionnel.

Fabricants ou distributeurs, les acteurs professionnels ont tout intérêt à se positionner sur le marché e-commerce pour assurer leur croissance. À condition de choisir les solutions techniques les plus adaptées pour développer solidement leur activité digitale.

L’agence e-commerce BtoB Axome propose un accompagnement sur-mesure aux entreprises. Site e-commerce Prestashop, automatisation des processus, synchronisation des données : nous mettons à votre service une palette d’outils performants et reconnus. 

L’essor du e-commerce BtoB se confirme

Comme toute activité économique, le commerce en ligne BtoB suit l’évolution des habitudes de consommation. Son essor a commencé vers 2010, avec l’avènement des technologies digitales à côté des méthodes traditionnelles : salons professionnels, commerciaux…

Cette mutation s’est accélérée brutalement en 2020, avec la pandémie de Covid-19. Restrictions des rendez-vous physiques, annulation d’événements : les acheteurs se sont massivement tournés vers les canaux digitaux. 

Mais loin d’être une solution passagère, la croissance du e-commerce BtoB reflète également l’avènement d’une nouvelle génération d’acheteurs. En effet, l’arrivée des Millennials aux postes à responsabilité bouleverse les codes du BtoB.

Rompue à l’utilisation des sites marchands en tant que client BtoC, la génération Y est habituée à l’expérience personnalisée qu’offre le digital. C’est ainsi que la fluidité, la rapidité et la réflexion sur le parcours d’achat se sont imposées comme critères essentiels du commerce BtoB.

Les solutions digitales réinventent le commerce BtoB

Des plateformes e-commerce comme Prestashop supportent aussi bien les contraintes du BtoC que du BtoB. Ces solutions s’adaptent à un large panel de besoins : paiement sur facture, conditions de prix, groupe de clients, validation de compte client.

Techniquement, il est possible de personnaliser la solution e-commerce pour augmenter sa valeur BtoB. Intégrer de nouvelles fonctionnalités, synchroniser le back office avec un ERP contribuent notamment à automatiser les questions logistiques.

Faciles à administrer, performantes et personnalisables, les solutions de sites e-commerce accélèrent la digitalisation du BtoB. Du côté utilisateur, le e-commerce BtoB favorise le « service à la carte » sans pour autant dénaturer les échanges entre professionnels. Par exemple, les référentiels comme le code NAF, le numéro TVA ou le numéro SIRET figurent sur tout site marchand BtoB.

Désormais autonomes, les clients peuvent passer commande sans faire appel à un commercial. Mais pour augmenter les conversions, les services en ligne doivent reposer sur une expérience d’achat sans friction.

L’UI (interface utilisateur) est au cœur du e-commerce BtoB, par exemple pour optimiser la vitesse de chargement. Le choix d’une solution d’automatisation peut alors s’avérer stratégique pour gérer les données en temps réel.

Côté UX (expérience utilisateur), le parcours client doit faire l’objet d’un travail soigné. Les recommandations pertinentes et les suggestions personnalisées sont deux composantes majeures des ventes en ligne BtoB.

Tendances et enjeux : quels leviers activer pour accroître ses performances en BtoB ?

Véritable mouvement de fond, le e-commerce BtoB incarne la mutation du commerce professionnel vers le monde digital. En suivre les tendances permet de mieux maîtriser ses enjeux. Car désormais, tout fabricant ou distributeur doit se tourner vers les ventes en ligne pour accroître ses performances BtoB.

Il est préférable pour une entreprise de développer son outil e-commerce BtoB avec une agence spécialisée pour relever les défis techniques. C’est aussi le meilleur moyen de sécuriser sa plateforme et ses transactions.

On l’a vu, le premier levier à activer pour accroître ses performances en BtoB reste un parcours client sans friction. Une expérience client fluide et personnalisée est le meilleur atout pour convertir et fidéliser, même pour les entreprises BtoB.

Certains distributeurs ou entreprises décident même de développer leur propre application mobile. Cet outil facilite encore davantage l’achat, et fait la différence lors des commandes récurrentes.

Un autre point essentiel pour consolider son e-commerce BtoB réside dans les solutions techniques. L’automatisation de processus, la synchronisation de données augmentent la réactivité.

Enfin, notons que les marketplaces prennent leur essor. Elles reflètent la tendance générale du commerce en ligne : la recherche de l’efficacité et de la rapidité.

De plus en plus omnicanal, le e-commerce BtoB s’enrichit de stratégies marketing qui ont su s’adapter au commerce professionnel. Blog, newsletter et même réseaux sociaux sont aussi désormais des leviers de performance pour le commerce interentreprises.

Source : UNCTAD