La génération de leads est une technique d’Inbound marketing très performante pour booster son chiffre d’affaires. Concrètement, il s’agit d’attirer des visiteurs anonymes, de les transformer en prospects qualifiés, puis en leads et enfin en acheteurs.
Un visiteur ne devient « lead » que lorsqu’il a manifesté un intérêt pour un produit ou un service. Une stratégie de génération de leads doit donc bien identifier les cibles et leurs attentes, pour leur proposer des solutions pertinentes et séduisantes.
Face à la prospection, longue et coûteuse, le lead marketing apparaît comme une solution souple, efficace et accessible. D’ailleurs, 73% des entreprises en font leur priorité marketing !
C’est aussi une réponse pertinente aux nouvelles attentes des consommateurs. Avec l’essor du e-commerce, les exigences propres à la vente en ligne sont désormais incontournables. Personnalisation, UX, fluidité : générer des leads qualifiés permet de faire la différence !
Attirer des visiteurs et les qualifier
Pour récupérer des données et les analyser, il faut avant tout générer du trafic ! Il existe plusieurs leviers pour attirer les visiteurs. Le référencement naturel, ou SEO, vous permet de travailler votre positionnement sur les moteurs de recherche. C’est un travail au long cours, qui nécessite beaucoup de régularité.
On peut augmenter la valeur SEO de son site en travaillant ses pages, et en alimentant un blog. La qualité de l’information, la précision des articles et la régularité des publications contribuent à faire d’un site une référence sur un domaine particulier. N’hésitez pas à varier les supports, en créant des vidéos par exemple.
On peut également mettre en place une stratégie réseaux sociaux, pour fédérer une communauté autour de ses produits ou services. D’autres leviers webmarketing, comme les campagnes adwords, contribuent à attirer des visiteurs.
Une fois les visiteurs captés, il est intéressant de récolter un maximum de data pour mieux les connaître. Proposer des contenus premium peut s’avérer une bonne porte d’entrée. Livre blanc, démo, étude personnalisée, présentation détaillée d’un service… Il s’agit d’inviter le visiteur à cliquer sur un Call to Action pour aller plus loin.
Les boutons Call to Action ont une importance stratégique ! Ils mènent sur une landing page, où les visiteurs laissent leurs coordonnées. La landing page s’impose donc comme un autre pilier fondamental de la génération de leads, et doit répondre à certains critères :
- sujet unique
- peu de questions
- wording travaillé
- web design optimisé
Lead generation et taux de conversion
Vous avez désormais généré des leads. C’est bien, mais ce n’est pas tout ! 73% d’entre eux ne sont pas encore prêts à acheter… Il va falloir les faire avancer dans le tunnel de conversion.
Pour y parvenir, la mise en place de scénarios de nurturing est indispensable pour aider vos leads à progresser dans leur parcours d’achat. Pour y parvenir, il est indispensable de fournir aux leads un contenu qualifié.
L’envoi d’emailings personnalisés contribue à alimenter le lead nurturing. Ne négligez pas cette étape ! Le nurturing augmente de 20% les opportunités de ventes.
C’est aussi l’occasion d’organiser vos leads selon leurs caractéristiques et leur potentiel. Ce lead scoring vous permettra d’adapter votre approche commerciale, tant au niveau de votre positionnement (prise de parole, infos) qu’au niveau de vos offres.
L’analyse précise des données est à la base d’un bon lead scoring. Provenance des leads, cheminement, centres d’intérêts… Apprenez à connaître vos leads, pour les mener à maturité. Ils seront enfin prêts à finaliser leur parcours dans le tunnel d’achat… et alimenter votre taux de conversion.